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【觀察】水務(wù)裝備企業(yè)的十字路口:獨家工藝包裝還是標(biāo)準(zhǔn)化?

【觀察】水務(wù)裝備企業(yè)的十字路口:獨家工藝包裝還是標(biāo)準(zhǔn)化?

2021-07-30 13:46:06 0

導(dǎo)讀:擴(kuò)大并升級的裝備市場需求,推給裝備企業(yè)一個不得不做的選擇題:繼續(xù)獨家工藝包裝的非標(biāo)路線,還是擁抱規(guī)模,進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化?發(fā)展模式的選擇也是對客戶的選擇,非標(biāo)面向個人用戶,標(biāo)準(zhǔn)化面向企業(yè)用戶。to B還是to C,that is the question。

作為項目工藝的重要載體,環(huán)保裝備在日漸成熟的水務(wù)市場扮演者不可或缺的位置。隨著近年來水務(wù)市場的下放,從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)再到農(nóng)村,逐漸分散的市場使得水務(wù)裝備的需求量迅速增長。工信部發(fā)布的《關(guān)于加快推進(jìn)環(huán)保裝備制造業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》指出,到2020年,中國將培育十家百億規(guī)模龍頭企業(yè),打造千家“專精特新”中小企業(yè),爭取到2020年行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到1萬億元。

水務(wù)裝備制造業(yè)規(guī)模擴(kuò)大、服務(wù)領(lǐng)域拓寬、技術(shù)水平提升的同時,市場也對裝備提出了新的更高要求。環(huán)保裝備制造業(yè)創(chuàng)新能力還不強(qiáng),產(chǎn)品低端同質(zhì)化競爭嚴(yán)重,先進(jìn)技術(shù)裝備應(yīng)用推廣困難等問題依然突出。

擴(kuò)大并升級的裝備市場需求,推給裝備企業(yè)一個不得不做的選擇題:繼續(xù)獨家工藝包裝的非標(biāo)路線,還是擁抱規(guī)模,進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化?發(fā)展模式的選擇也是對客戶的選擇,非標(biāo)面向個人用戶,標(biāo)準(zhǔn)化面向企業(yè)用戶。to B還是to C,that is the question。

1、節(jié)點

非標(biāo)裝備,即并非按照國家頒布的統(tǒng)一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格進(jìn)行設(shè)計制造的設(shè)備, 而是根據(jù)用戶不同用途的需求定制的、個性化的、非市場流通的系統(tǒng)集成裝備,一般不在國家設(shè)備目錄內(nèi)。

在水務(wù)領(lǐng)域發(fā)展之初,各領(lǐng)域水處理需求尚未重復(fù)挖掘,市場呈現(xiàn)分散化、差異化的特征,水質(zhì)特征及處理需求各異;企業(yè)成立不久,技術(shù)工藝多處于剛引進(jìn)、剛開發(fā)階段;產(chǎn)業(yè)組織水平較低,整體呈現(xiàn)小散亂的局面。此時的環(huán)境企業(yè)多為小作坊式的裝備設(shè)備企業(yè),產(chǎn)品幾乎都是非標(biāo)。百花齊放的各種水處理需求,使得非標(biāo)廠商經(jīng)歷了一波黃金發(fā)展階段。在長于裝備設(shè)備的宜興,便聚集了近10萬的產(chǎn)業(yè)從業(yè)者。

隨著行業(yè)及企業(yè)的發(fā)展,一部分專注整體解決方案的工程類公司出現(xiàn)。在一些處理量小而且數(shù)量多的水處理細(xì)分領(lǐng)域,以設(shè)備化污水處理裝置代替土建工程方式建設(shè)處理終端成為主要模式。對于工程所需裝備,這類企業(yè)有不同的解決方式:有的企業(yè)自己設(shè)計、委托制造;有的則向一些小型的、以技術(shù)工程非標(biāo)制造服務(wù)為模式的C方陣專業(yè)公司采購。以農(nóng)村污水為例,該領(lǐng)域生態(tài)鏈的頂端的是AB方陣大型投建管運平臺公司,相當(dāng)多的C方陣企業(yè)開始重視和專注于分散式污水處理設(shè)備的開發(fā)生產(chǎn)服務(wù)。

污水處理設(shè)備__全康環(huán)保QKEP

而這種裝備采購交易,實質(zhì)是一種工程分包。在水務(wù)行業(yè)被稱作“采購工藝包模式”,但其責(zé)權(quán)利與工程分包模式類似。因為缺乏產(chǎn)品質(zhì)量和功能效果等評價信任和標(biāo)準(zhǔn),所以具有類工程特點,即以工程驗收為交付邊界,以工程驗收為付款邊界。

由于非標(biāo)裝備設(shè)備根據(jù)客戶的用途需要自行開發(fā)設(shè)計制造,于是便具備了不少獨特光環(huán):獨家工藝、量身定制。這樣的光環(huán)加持使得不少裝備企業(yè)看起來有了足夠的技術(shù)壁壘,在應(yīng)對不同市場需求的情況下具有了充分的靈活性。在污水性質(zhì)差異較大的工業(yè)水處理領(lǐng)域,沒有一種設(shè)備可以通吃所有廢水,此時非標(biāo)裝備的優(yōu)勢就更為明顯。

同時,非標(biāo)在日漸成熟的水務(wù)市場中,也逐漸暴露出一些弊端。非標(biāo)產(chǎn)品在銷售端、制造端的隱性成本和技術(shù)提升難度,都成為了公司效率和能力提升中的隱性障礙,這些在財務(wù)報表中卻無法充分顯示。

工程分包式的交易過程,為裝備企業(yè)帶來了更多比例的應(yīng)收賬款,在一定程度上影響了企業(yè)的現(xiàn)金流情況;對于所接項目,都需要從工藝設(shè)計開始,出加工圖或套圖,再進(jìn)行裝備加工制作;在市場需求擴(kuò)大的情況下,非標(biāo)企業(yè)為實現(xiàn)快速發(fā)展,往往伴隨著設(shè)備的簡單粗放化,也難以形成規(guī)模優(yōu)勢。

一言以蔽之:操著工程的心,拿著裝備的錢,還有不匹配帶來的各種不適應(yīng)癥狀。

在此情況下,一些C方陣水務(wù)裝備企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型,“標(biāo)準(zhǔn)化”便是重要抓手。簡單來說,便是將核心工藝具體化為系列標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。接單后,根據(jù)項目工藝要求,在標(biāo)準(zhǔn)化裝備中來選型應(yīng)用。E20把標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)加工供給企業(yè)稱為D方陣,這個方陣企業(yè)以to B的模式銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,其交付和付款都不同于工程模式,擁有更好的現(xiàn)金流支撐其產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)銷售和服務(wù)。與此相對的,是放棄標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品無法覆蓋的那部分非標(biāo)市場。

2、選擇

在主流市場,因為行業(yè)需求大,從質(zhì)量和成本及使用角度都呼喚提高產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化水平。標(biāo)準(zhǔn)化更容易保證產(chǎn)品質(zhì)量(包括制造質(zhì)量和工藝技術(shù)水平),降低成本,更容易規(guī)?;a(chǎn)。出于規(guī)模、質(zhì)量、成本綜合考慮,不少水務(wù)裝備企業(yè)進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型。

在云南合續(xù)環(huán)境科技有限公司總裁李文生看來,至少分散式污水處理裝備的標(biāo)準(zhǔn)化是不得不做的事情?!安粌H是付款條款,也包括確認(rèn)收入和工程驗收都是制約設(shè)備制造企業(yè)發(fā)展的大問題,都需要改變。”他認(rèn)為,C方陣裝備企業(yè)學(xué)習(xí)D方陣企業(yè)并建立他們的價值維度,減少或不形成應(yīng)收賬款,同時也帶來行業(yè)集中度的提升。

而“標(biāo)準(zhǔn)化”需要底氣和成本。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品通常是一個企業(yè)對工藝技術(shù)和制造技術(shù)的高度沉淀,產(chǎn)品工藝需要被行業(yè)廣泛接受和認(rèn)可,經(jīng)得起時間檢驗。此外,還要伴隨著產(chǎn)品使用維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化,以及生產(chǎn)制造的標(biāo)準(zhǔn)化。各環(huán)節(jié)都需要企業(yè)的反復(fù)琢磨、優(yōu)化、改進(jìn)。這些投入都需要以規(guī)模化需求和供給為基礎(chǔ),是基于大投入大產(chǎn)出的結(jié)果。

這一時期的模式轉(zhuǎn)變,很大程度上是一種先行的探索。合續(xù)環(huán)境的選擇是有些痛苦的,從2017年開始,公司做了一個決策,沒有70%的預(yù)付款,合同不簽。為了更徹底地標(biāo)準(zhǔn)化,合續(xù)環(huán)境還率先改造了自身:提高產(chǎn)品工藝和質(zhì)量品質(zhì),提高安裝調(diào)試運行維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化水平;發(fā)展區(qū)域技術(shù)型工程公司為合作伙伴,把安裝調(diào)試等銷售服務(wù)交給合作伙伴執(zhí)行;和大型平臺企業(yè)建立多維度緊密合作關(guān)系,解除客戶對產(chǎn)品工藝及質(zhì)量的后顧之優(yōu)。

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編輯:徐冰冰

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