“六脈神劍”一之投資拓展:生態(tài)環(huán)保企業(yè)應(yīng)如何主動(dòng)出擊,把更多好項(xiàng)目拿到手?
2021-12-20 10:47:56
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, “沒(méi)有投資拓展,其他一切皆浮云”。作為“投技建運(yùn)”業(yè)務(wù)條線的“龍頭”,投資拓展在生態(tài)環(huán)保企業(yè)的發(fā)展壯大中有著不可替代的作用??v觀國(guó)內(nèi)外企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn),無(wú)一不將打造投資拓展能力作為最重要的工作之一。
, 然而據(jù)我們觀察,當(dāng)前國(guó)內(nèi)也有不少生態(tài)環(huán)保企業(yè)并沒(méi)有給予投資拓展條線充分重視,特別是近兩年新成立的地方生態(tài)環(huán)保集團(tuán),大多是由政府主導(dǎo)的行政劃轉(zhuǎn)整合而成,“等靠要”思想普遍存在。
, 展望“十四五”,我國(guó)生態(tài)環(huán)保行業(yè)仍將快速發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也遠(yuǎn)未達(dá)到平衡,“逆水行舟,不進(jìn)則退”,“偏隅一方”未必就能“高枕無(wú)憂”,整合各省市內(nèi)部資源的地方生態(tài)環(huán)保集團(tuán),唯有主動(dòng)出擊、直面挑戰(zhàn),才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)、不辜負(fù)自上而下的信任與重托。而這對(duì)于那些新成立的央企二級(jí)生態(tài)環(huán)保平臺(tái)同樣適用。
, 本文首先對(duì)生態(tài)環(huán)保企業(yè)投資拓展的六大常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行了梳理總結(jié),包括:
, ? 投資拓展是最高領(lǐng)導(dǎo)層的工作,不重視體系能力建設(shè)
, ? 沒(méi)有形成行之有效的“打法”,“有一單做一單算一單”
, ? 資源配置“重頭部腳部、輕腰部”,導(dǎo)致前方拓展“孤軍奮戰(zhàn)”
, ? 內(nèi)部流程繁冗,投資人員的時(shí)間更多花在內(nèi)耗而不是外部拓展
, ? 對(duì)投資拓展人員的考核只關(guān)注結(jié)果忽視過(guò)程,管理粗放
, ? 數(shù)字化建設(shè)尚未起步,大量工作依靠人工與表單,效率低下
, 針對(duì)此,我們總結(jié)提煉了生態(tài)環(huán)保企業(yè)投資拓展能力模型,我們認(rèn)為,若能在行之有效的投資策略指導(dǎo)下,做好前臺(tái)的資源配置、中后臺(tái)的專(zhuān)業(yè)支撐和風(fēng)險(xiǎn)管控,以及激勵(lì)機(jī)制、數(shù)字化轉(zhuǎn)型,便有望在短時(shí)間內(nèi)大幅度提升投資拓展能力,從而在新一輪激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。具體包括:
, ? 制定行之有效的投資拓展策略
, ? 做優(yōu)前臺(tái)資源配置
, ? 做好中后臺(tái)專(zhuān)業(yè)支撐和風(fēng)險(xiǎn)控制
, ? 完善投資拓展人員考核與激勵(lì)機(jī)制
, ? 加速數(shù)字化應(yīng)用對(duì)接
, ? 建立流動(dòng)機(jī)制,培養(yǎng)跨領(lǐng)域綜合型人才
, 投資拓展六大常見(jiàn)問(wèn)題
, 投資拓展是領(lǐng)導(dǎo)層的工作,不重視體系能力建設(shè)
, “我們只負(fù)責(zé)權(quán)屬子公司管理,與國(guó)資委和其他上級(jí)主管部門(mén)對(duì)接,以及配合財(cái)務(wù)部門(mén)跑融資相關(guān)的事情,至于主動(dòng)的市場(chǎng)拓展,我們是不做這些工作的,我們的精力有限,項(xiàng)目也不多…”。
, 這是我們最近在一家地方生態(tài)環(huán)保集團(tuán)與它的投資部門(mén)負(fù)責(zé)人溝通時(shí)聽(tīng)到的。這家公司成立才2年時(shí)間,這位負(fù)責(zé)人也剛30歲出臺(tái),盡管都很年輕,但這確實(shí)是一些地方生態(tài)環(huán)保集團(tuán)在投資工作上表現(xiàn)出來(lái)的“老態(tài)”。
, 生態(tài)環(huán)保行業(yè)本身具有較強(qiáng)的政策導(dǎo)向和公益屬性,加之很多地方生態(tài)環(huán)保集團(tuán)的成立都是當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)的行政劃轉(zhuǎn)或資產(chǎn)重組,一開(kāi)始就“自帶光環(huán)”,并沒(méi)有太多“從小到大”的成長(zhǎng)經(jīng)歷,也不需要花費(fèi)太多精力拿項(xiàng)目。此外,由于成立之初往往“畫(huà)地為牢”、定位明確、任務(wù)清晰,他們總是將精力放在看得到的幾個(gè)本土項(xiàng)目上,沒(méi)有向其他區(qū)域開(kāi)疆拓土的野心和動(dòng)力。一些企業(yè)雖然設(shè)立了專(zhuān)業(yè)投資部門(mén),但真正形成“集團(tuán)軍”作戰(zhàn)、上下聯(lián)動(dòng)、主動(dòng)對(duì)外拓展業(yè)務(wù)的很少,更多干的是投資管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等工作。由于缺少與其他對(duì)手“真槍實(shí)彈”的競(jìng)爭(zhēng),他們的投資拓展經(jīng)驗(yàn)不足,專(zhuān)業(yè)能力建設(shè)滯后,缺乏市場(chǎng)的敏銳性和把企業(yè)做強(qiáng)做優(yōu)做大的決心。
, 但問(wèn)題是,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)“逆水行舟,不進(jìn)則退”,我國(guó)生態(tài)環(huán)保市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到平衡,“偏隅一方”未必就能“高枕無(wú)憂”。盡管“自帶光環(huán)”,在項(xiàng)目拓展方面占據(jù)“地利人和”優(yōu)勢(shì),但市場(chǎng)就那么大,被動(dòng)等著其他競(jìng)爭(zhēng)者“進(jìn)”,只會(huì)將自己的市場(chǎng)越做越窄,將企業(yè)越做越小。經(jīng)歷過(guò)多輪殘酷競(jìng)爭(zhēng)的、馳騁全國(guó)的各細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)頭羊,一心想著“強(qiáng)者恒強(qiáng)”,對(duì)各區(qū)域的生態(tài)環(huán)保市場(chǎng)正“虎視眈眈”。
, 此外我們也觀察到,大量投資拓展人員并非“科班”出身,做投資工作的時(shí)間短、經(jīng)驗(yàn)少,有激情、有活力但缺專(zhuān)業(yè)、缺行業(yè)知識(shí)(見(jiàn)圖1)。這本不是問(wèn)題,但由于缺乏對(duì)投資拓展工作的重視和知識(shí)積累,很多企業(yè)能給投資拓展人員的培訓(xùn)和支持很少?!肮ぷ魅?,漲的是酒量、體重和職場(chǎng)規(guī)則,但唯獨(dú)沒(méi)有漲投資知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能”,這是不少投資拓展人員的真實(shí)寫(xiě)照。,, 沒(méi)有形成行之有效的打法,“有一單做一單算一單”
, 這是我們服務(wù)過(guò)的一家全國(guó)性生態(tài)環(huán)保企業(yè)的區(qū)域布局(見(jiàn)圖2,為保護(hù)隱私,數(shù)據(jù)已做處理),可以看到,在那些規(guī)模大、增速快的地區(qū),這家企業(yè)的市場(chǎng)占有率很低,盡管它的規(guī)模已位居全國(guó)前20強(qiáng)。這種“劍走偏鋒”其實(shí)反映出生態(tài)環(huán)保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈。,, 但如果把所有項(xiàng)目能否拿到手都?xì)w因于關(guān)系是否強(qiáng)硬,這顯然有失公允,也并非事實(shí)?;仡^看那些當(dāng)前處于重要地位的企業(yè)的發(fā)展歷程,我們?nèi)匀豢梢钥匆?jiàn)他們有章可循的發(fā)展策略和“打法”。關(guān)系是重要的,但忽略技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、品牌等能力提升也是不可取的,而這些因素正隨著生態(tài)環(huán)保行業(yè)發(fā)展成熟變得越來(lái)越重要。
, 我們也看到,由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)性思考,一些企業(yè)在制定投資標(biāo)準(zhǔn)時(shí)多少有些“想當(dāng)然”,與市場(chǎng)脫節(jié)嚴(yán)重,直接導(dǎo)致前方投資拓展人員“彈藥”不足。他們也沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品方案,更多的只是遵循技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)(如國(guó)標(biāo)),缺乏企業(yè)特色以及在設(shè)計(jì)、造價(jià)、工程、運(yùn)營(yíng)等細(xì)分項(xiàng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。此外,一味追求所謂的大項(xiàng)目、大投資,也讓有些企業(yè)內(nèi)部缺乏對(duì)項(xiàng)目的寬容度與靈活度,白白錯(cuò)失了許多機(jī)會(huì)。
, 資源配置“重頭部腳部、輕腰部”,導(dǎo)致前方拓展“孤軍奮戰(zhàn)”
, 不難發(fā)現(xiàn),近年來(lái)一些企業(yè)開(kāi)始“招兵買(mǎi)馬”,大量招聘投資拓展人員,這對(duì)于企業(yè)提高投資拓展能力自然是好事。不過(guò)我們也注意到,一些企業(yè)在投資相關(guān)的人員配置上卻不盡合理:他們通常把大量投資拓展人員“撒在前線”,同時(shí)建立“大后臺(tái)”,與投資相關(guān)的投管、財(cái)務(wù)、法務(wù),甚至技術(shù)、工程、運(yùn)營(yíng)等人員主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目質(zhì)量把關(guān)和風(fēng)險(xiǎn)管控,只有少量人員在中臺(tái)為前臺(tái)提供“彈藥”和支持(見(jiàn)圖3)。這種“頭重腳重”帶來(lái)兩個(gè)“錯(cuò)配”,一是頭部前臺(tái)太重,腰部挺不起來(lái),無(wú)力提供更多專(zhuān)業(yè)支持;二是腳部后臺(tái)太遠(yuǎn),“聽(tīng)不見(jiàn)炮火聲”,大多數(shù)人成為項(xiàng)目的“觀望者和審核者”,而不是“參與者和支持者”。,, 風(fēng)控當(dāng)然重要,但我們認(rèn)為,風(fēng)控更大的意義和價(jià)值應(yīng)該是利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)提示風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減少風(fēng)險(xiǎn),確保風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下“拿下”項(xiàng)目,而不是簡(jiǎn)單粗暴的將風(fēng)險(xiǎn)往決策層轉(zhuǎn)移。
, 內(nèi)部流程繁冗,投資人員的時(shí)間更多花在內(nèi)耗而不是外部拓展
, 投資拓展人員的工作可分為對(duì)外、對(duì)內(nèi)兩部分,對(duì)外工作包括尋找投資機(jī)會(huì)、分析篩選各類(lèi)項(xiàng)目并建立重點(diǎn)項(xiàng)目信息庫(kù)、對(duì)擬投資項(xiàng)目進(jìn)行前期考察與論證、對(duì)擬投資項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與財(cái)務(wù)測(cè)算等工作、與政府談判獲取項(xiàng)目、客戶關(guān)系維護(hù)等,對(duì)內(nèi)工作則主要包括與設(shè)計(jì)、工程和運(yùn)營(yíng)等部門(mén)共同完成項(xiàng)目盡調(diào)報(bào)告、推動(dòng)投資項(xiàng)目通過(guò)公司各項(xiàng)審核審批、收集匯總項(xiàng)目信息完成投資月報(bào)等。
, 理想狀態(tài)下,對(duì)外對(duì)內(nèi)工作的時(shí)間分配比例應(yīng)該是7:3,甚至更高也不為過(guò),但現(xiàn)實(shí)往往相反,由于內(nèi)部協(xié)同效率不高、流程繁冗、“人治”問(wèn)題嚴(yán)重,我們發(fā)現(xiàn)一些投資拓展人員更多的時(shí)間與精力花費(fèi)在內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào),而不是外部客戶攻關(guān)(見(jiàn)圖4)。造成這種現(xiàn)象的原因,表面看上去是內(nèi)部流程繁瑣,決策鏈條冗長(zhǎng),實(shí)則是內(nèi)部沒(méi)有形成一以貫之以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以項(xiàng)目為核心的理念文化。平時(shí)大多只是喊喊口號(hào)而已,并未真正付諸行動(dòng)。,, 對(duì)投資拓展人員的考核只關(guān)注結(jié)果忽視過(guò)程,管理粗放
, 我們還注意到,很多生態(tài)環(huán)保企業(yè)對(duì)投資拓展人員的考核都是以結(jié)果為重點(diǎn),對(duì)其市場(chǎng)拓展過(guò)程把控不夠,管理粗放,對(duì)于一些關(guān)鍵問(wèn)題,如“近三個(gè)月來(lái)市場(chǎng)上放出了多少項(xiàng)目,有多少是我們沒(méi)跟蹤到的,有多少是我們跟蹤了但是跟丟了的,跟丟了的原因是什么,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要策略是什么”等等,很多投資拓展人員并不十分清楚。,, 這容易帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題:
, 一是容易將工作無(wú)果歸為“老天不公”;二是在確保投資回報(bào)率紅線的基礎(chǔ)上,投資人員往往追求規(guī)模而忽視質(zhì)量。
, 數(shù)字化建設(shè)尚未起步,大量工作依靠人工與表單,效率低下
, 此外,我國(guó)生態(tài)環(huán)保產(chǎn)業(yè)數(shù)字化滲透率尚處于較低水平,即使是頭部企業(yè),也僅是在財(cái)務(wù)、行政、人力資源、工程等條線進(jìn)行了IT系統(tǒng)建設(shè),投資管理的IT系統(tǒng)建設(shè)很少,更別提利用大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)為投資決策提供支持了,不管是數(shù)據(jù)收集、還是項(xiàng)目分級(jí)、信息統(tǒng)計(jì)、進(jìn)度管理、投建交接等工作,基本依靠手動(dòng)操作,效率低下且容易出錯(cuò)(見(jiàn)圖6)。,, 造成這一現(xiàn)象的原因,一是如前文所述,企業(yè)自身很多投資拓展條線的問(wèn)題尚未厘清,上系統(tǒng)往往是無(wú)用功,解決不了實(shí)際問(wèn)題;二是提供這類(lèi)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)公司很少,往往需要企業(yè)在通用軟件的基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開(kāi)發(fā),成本較高且難度較大,導(dǎo)致很多企業(yè)望而卻步。(注:原文有刪改)
, 關(guān)于《“六脈神劍”一之投資拓展:生態(tài)環(huán)保企業(yè)應(yīng)如何主動(dòng)出擊,把更多好項(xiàng)目拿到手?》
, 本報(bào)告基于對(duì)生態(tài)環(huán)保行業(yè)深刻洞察與企業(yè)實(shí)踐,結(jié)合辰于近三年完成的總部能力建設(shè)、組織管控和管理提升咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)完成。
, 報(bào)告采集的數(shù)據(jù)截至2021年7月。
, 案例研究對(duì)象包括威立雅、蘇伊士、WM、長(zhǎng)江三峽、中節(jié)能、光大環(huán)境、北控水務(wù)、首創(chuàng)股份、盈峰環(huán)境、重慶水務(wù)、北京環(huán)境、中國(guó)天楹、上海環(huán)境、龍凈環(huán)保等國(guó)內(nèi)外生態(tài)環(huán)保企業(yè)。
, 報(bào)告全面覆蓋投資拓展、研發(fā)設(shè)計(jì)、工程管理、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、PMO以及項(xiàng)目管理手冊(cè)等內(nèi)容。本文是該系列的開(kāi)篇。
, 關(guān)于作者
, 甘振宇是辰于咨詢創(chuàng)始合伙人,劉海楠是辰于咨詢項(xiàng)目經(jīng)理,王浩然是辰于咨詢項(xiàng)目經(jīng)理,邢夢(mèng)琳是辰于公司咨詢顧問(wèn),簡(jiǎn)依敏是辰于公司咨詢顧問(wèn),黃映嬌是辰于公司咨詢顧問(wèn),專(zhuān)注于生態(tài)環(huán)境與基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)。六位作者誠(chéng)摯感謝葉志強(qiáng)、胡晨金子、鄭哲、胡琴、劉曉雨對(duì)本報(bào)告的貢獻(xiàn)。
, 原標(biāo)題:“六脈神劍”一之投資拓展:生態(tài)環(huán)保企業(yè)應(yīng)如何主動(dòng)出擊,把更多好項(xiàng)目拿到手?
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